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Ⅰ．営業管理
１．部門目標の策定
（１）部門目標設定の進め方と留意点
イ 経営計画との連動
ロ 組織内外の環境分析
ハ 定量的・定性的目標の設定
（２）目標設定の具体的な方法
イ 商品（群）別の売上・利益目標の設定
ロ 市場別・顧客別の売上・利益目標の設定
ハ 営業パーソン別の売上目標の設定
ニ 営業の生産性目標の設定
２．部門組織編成
（１）部門組織編成の考え方
イ 市場・顧客志向からの営業組織編成
ロ 営業効率が高い営業組織編成
（２）組織編成の具体的な進め方
イ 地域別、商品別、顧客別、業界別の組織編成
ロ 直接販売、間接販売の組織編成
ハ 本社、支店、営業所の役割分担
３．テリトリー管理
（１）テリトリー設定の進め方
イ 販売地域特性の分析
ロ 社内の営業資源（人・もの・金）の評価
ハ 重点攻略すべきテリトリーの明確化
（２）テリトリーの人員配置
イ 適正な人員配置の考え方
ロ 人員配置の留意点
４．顧客管理
（１）顧客管理の目的と概要
イ 顧客の理解
① 顧客の要求・期待の理解
② 顧客の要求・期待を満たす方法の理解
③ 将来に向けた顧客の要求・期待への対応の理解
ロ 顧客との信頼関係の構築・強化
① 顧客からの意見・苦情への対応
② 顧客からの意見・苦情の再発防止、未然防止
③ 顧客への情報発信
ハ 顧客満足の明確化・向上
① 顧客満足要因の把握
② 顧客満足度の把握
③ 顧客満足度向上への取り組み
（２）顧客情報の分析
イ 顧客の事業戦略の分析
ロ 顧客の内部組織の分析
ハ 顧客の商品購入に関する事項の分析
ニ 競合他社情報の分析
（３）顧客管理の進め方
イ 新規・既存顧客の管理
① 新規顧客管理
② 既存顧客管理
ロ 顧客の区分、評価、格付け
① 顧客の区分の方法（業種・業態別、チャネル別等）
② 顧客の評価の方法
③ 顧客の格付けの方法
５．営業活動の管理
（１）営業活動管理の目的と内容
イ 部門営業活動における計画と実績との差異の把握
ロ 差異を埋めるための対策
ハ 部門全体と個人の進捗状況管理
ニ 営業活動の効率化分析
（２）訪問計画の管理
イ 月間訪問計画の管理
ロ 週間訪問計画の管理
ハ 日々の訪問計画の管理
（３）商談プロセスの管理
イ 商談プロセスの管理ポイント
① 商談目的（明確化と体系作り）
② 商談技術（標準化と能力アップ）
③ 商談成果（成功率の分析とノウハウの蓄積）
ロ 商談ツールの管理（アプローチブック、販売訴求点
分析表、企画提案書等）
ハ 商談進捗状況の管理
（４）営業パーソンの行動管理
イ 営業パーソンの行動管理のステップ
① 営業パーソンの行動把握
② 問題点の抽出
③ 改善の提示と指示
④ フォローと徹底
ロ 各種報告書による管理
ハ その他の行動管理手法（同行営業等）
６．部下・後輩の育成
（１）営業パーソンの育成
イ 営業パーソン育成の基本的考え方
① 上司の率先垂範
② 部下の営業実践
③ 上司による美点凝視
ロ 育成の内容
① 態度（意識・取り組み姿勢・営業マナーの健全化）
② 知識（市場・顧客・商品知識の向上）
③ 技術（商談・訪問活動・企画提案技術の向上）
（２）ＯＪＴ、Ｏｆｆ－ＪＴ
イ ＯＪＴによる育成のポイント（同行営業等）
ロ Ｏｆｆ－ＪＴによる育成のポイント（集合研修等）
Ⅱ．営業実務
１．営業知識
（１）営業が関わる主な売買契約の知識
イ 売買契約の意味
ロ 売買契約書作成の目的
ハ 売買契約書作成のチェックポイント（売買の目的物、
当事者の問題、契約締結上の過失、手付と履行の
着手申込証拠金、売買承諾書等）
（２）営業の財務知識
イ 変動費と固定費の損益分岐点に与える影響
ロ 損益分岐点から見た収益向上策
２．営業技術
（１）新規顧客開拓の方法
イ 新規顧客開拓の意義と必要性
ロ 新規開拓の進め方
① 見込客の探索と選定（見込客発見の各種技法、
見込客の選定基準の設定等）
② ターゲット顧客の内部調査（キーマン把握、予算
時期、競争相手の把握、発注プロセスの把握等）
ハ 新規開拓のポイント
① 新規開拓計画の作成
② 進捗状況のチェック
③ 競合との差別化（セールスポイントの明確化等）
④ 販促ツールの活用（アプローチブック・Ｑ＆Ａ集の
作成等）
（２）既存顧客深耕の方法
イ 既存顧客深耕の意義と必要性
ロ 既存顧客深耕の進め方
① 深耕機会発見のための諸活動（訪問活動を通して
の情報収集・分析、新規商品・新技術情報の提供等）
② 顧客との関係強化（人間関係の強化、イベント・ショ
ールームや工場への招待等）
ハ 深耕開拓のポイント
① 重要既存顧客の選定
② 深耕ターゲットの設定
③ 深耕開拓計画の作成
④ 競合との差別化（セールスポイントの明確化等）
⑤ 販促ツールの活用（アプローチブック・Ｑ＆Ａ集の
作成等）
（３）提案型営業の方法
イ 顧客ニーズの把握
ロ 解決策の検討
ハ 提案書の作成
ニ プレゼンテーション
３．与信管理
（１）顧客実態の把握
イ 経営幹部の言動・行動
ロ 財務状況（入金状況、Ｂ／Ｓ、Ｐ／Ｌ等）の変化
ハ 商品の動向（在庫状況等）の変化
（２）信用調査
イ 自社による調査
ロ 外部委託による調査
（３）与信限度の設定と管理
イ 与信限度の目的
ロ 与信限度を決める方法（月商と入金サイト、支払能力
顧客の予想売上高等）
ハ 与信限度を超過したときの対応
４．債権保全と回収
（１）債権保全
イ 企業倒産の種類
ロ 商品を引き上げるときの注意点
ハ 法的行為
（２）債権回収方法
イ 支払い悪化の原因分析と対処法
ロ 話し合いによる解決方法と訴訟による請求の仕方
ハ 長期滞留債権の回収の仕方
ニ 倒産した会社からの債権回収の仕方
Ⅲ．営業法務
１．契約法務
（１）契約成立の実務知識
イ 契約の成立時期と効力
① 請書と契約の成立（承諾期間の定めの有無）
② 請書を出さない場合の取引
③ 注文書記載条件の変更又は条件付請書を出した
場合の取引
ロ 契約書、注文書・注文請書の法的意味（内示、仮契
約書、仮注文書等）
ハ 電子契約
（２）契約履行、不履行の実務知識
イ 売買契約履行の拒絶と受領拒否に対する法的対処
（契約履行の拒絶、同時履行の抗弁権等）
ロ 契約を解除できる場合とその手続き（債務不履行・
事情変更と解除権等）
ハ 賠償金（法的意味、賠償額、違約金等）
（３）保証・担保の実務知識
イ 担保の設定
① 担保権者、担保設定者
② 約定担保権（抵当権、質権、譲渡担保）
ロ 担保の変動
① 担保権者、担保設定者に関わる変動
② 担保目的物に関わる変動（担保目的物の処分・滅失）
③ 担保権に関わる変動（担保権の処分・消滅）
２．消費者保護のための法制度
（１）消費者紛争解決のための諸制度
イ 消費者保護の各種法（消費者基本法、消費者契約法
製造物責任法、割賦販売法、特定商取引に関する
法律、電子消費者契約及び電子承諾通知に関する
民法の特例に関する法律（電子消費者契約法）、
マーク表示制度等)
ロ 消費者トラブル（訪問販売・通信販売・電話勧誘販売の
トラブル等）
ハ 消費者相談機関（国民生活センター、消費者センター等）
ニ 消費者紛争解決（裁判による紛争解決、裁判外での紛争
解決、少額訴訟等）
(２）個人情報の保護に関する法律
イ 個人情報保護法への対応
① 取組み姿勢
② 具体的な対応策
③ プライバシーマーク制度の概要
ロ 個人情報保護法関連５法
① 個人情報保護法関連５法の概要
② 個人情報取扱事業者の定義
③ 個人情報取扱事業者の義務
④ 違反時の罰則とリスク
（３）製造物責任法
イ 製造物責任法成立の背景
ロ 製造物責任法の概要
ハ 最近行われた改正の背景
３．公正で自由な競争
（１）私的独占の禁止及び公正取引の確保に関する法律
イ 独占禁止法の概要
① 目的と主な内容（禁止行為の概要）
② 公正取引委員会の組織と権限
③ 独占禁止法違反事件の処理手順、違反があった場合
の措置
④ 公正取引委員会への届出、報告義務
⑤ カルテルの規制
ロ 不公正な取引方法の規制
① 公正取引委員会の指定する各行為類型の種類及び
内容（一般指定、特殊指定）
② 違反があった場合の措置
（２）不当景品類及び不当表示防止法
イ 景品表示法の目的
ロ 景品表示法の対象となる表示（総付景品（ベタ付け）、
オープン懸賞等）
ハ 不当な表示の禁止（不当表示の禁止事項、二重価格の
規制、原産国に関する不当表示、比較広告等）
ニ 公正競争規約（規約概要、規約の効力、認定要件等）
４．知的財産権の保護
（１）産業財産権
イ 特許権の概要
ロ 実用新案権の概要（特許権との相違点）
ハ 意匠権の概要
ニ 商標権の概要
（２）著作権
イ 著作物の種類（文章（言語）、音楽、映画、二次的著作物）
ロ 著作者の権利と著作隣接権の種類
ハ 著作権の発生とその効力（「ＣＯＰＹ ＲＩＧＨＴ」表示の意義）
ニ コンピュータプログラムの保護（他の著作物との相違点等）
（３）不正競争防止
イ 営業秘密
① 営業秘密の定義
② 営業秘密をめぐるビジネス上の諸問題
ロ 営業秘密以外の不正競争防止
① 商品等表示誤認惹起行為
② 商品形態模倣行為
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Ⅰ．営業管理基礎
１．営業パーソンの役割と認識
（１）営業パーソンシップ
イ 営業の仕事への取り組み姿勢（目標の管理、時間の
管理、人間関係の管理等）
ロ 顧客に対する正しい態度（熱心さ、誠実な態度等）
ハ 自社及び社会貢献に対する意識（自社の商品及び
サービスの販売を通して経済社会に貢献している
という意識）
（２）営業パーソンの役割
イ 顧客に対する役割
① 顧客の経営改善及び業務改善をサポートする役割
② 長期にわたるビジネス・パートナーとしての役割
ロ 自社に対する役割
① 顧客と組織を結ぶ役割
② 営業目標達成
（３）営業パーソンに求められる知識への理解及び能力
イ 各種知識の必要性への理解（市場及び業界、顧客、
商品、競合他社等）
ロ 分析能力
ハ 目標・計画設定能力
ニ 遂行・管理能力
２．営業パーソン自身の営業活動計画と管理
（１）販売目標設定
イ 販売目標設定の意義と必要性
ロ 具体的な販売目標設定の方法
① 商品
② 顧客
③ エリア
④ 期間
（２）訪問活動計画と管理
イ 訪問活動計画の目的
ロ 訪問活動計画の進め方
① 訪問活動計画の作成
② 訪問活動の効率化
・ 巡回順序
・ 訪問頻度
・ 隙間時間の活用
・ 訪問先滞留時間のコントロール
③ 訪問活動の管理
・ 訪問の量（訪問件数等）
・ 訪問の質（訪問のタイミング、折衝内容等）
３．営業知識
（１）営業事務管理の基礎知識
イ 契約・受注に関する事務処理
ロ 販売報告書の作成
ハ 顧客情報の作成・管理
（２）自社と競合他社の商品知識
イ 自社商品及び競合商品の知識と理解
① 品質
② 機能・操作性
③ 価格
④ 販売条件
⑤ 販売実績
ロ 競合商品との差別化
① 競争力の分析
② セールスポイント（販売訴求点）の設定
（３）営業情報の収集と活用
イ 営業情報の意義と種類
ロ 自社情報の収集と活用
① 自社の営業上の特徴
② 取引顧客と取引実績
③ 新製品開発動向
④ 物流、サービスの政策
ハ 自業界の情報収集と活用
① 業界の構造（業界の規模、需要動向、競合の数、
順位、当社の位置付け等）
② 業界の取引慣行
ニ 顧客情報の収集と活用
① 顧客の商品・生産・販売の特徴
② 顧客業界の特徴
(４）営業数字の見方・活かし方
イ 営業数字の意義
ロ 収益に関する数字の基本（収益の基本構造、販売
価格の設定方法等）
ハ 費用に関する数字の基本（仕入調達活動・生産活動
・販売活動・一般管理活動に伴う費用）
ニ 利益に関する数字の基本（売上総利益、営業利益、
経常利益、当期利益等）
（５）利益・コストマインド
イ 損益分岐点
① 変動費、固定費、限界利益
② 損益分岐点の算出
③ 経営安全率
ロ 目標利益
① 売上目標と目標利益の算出
② 目標利益率の管理
③ 商品回転率と利益率
ハ 在庫・売掛費用
① 在庫金額の捉え方
② 債権の考え方（現金・信用取引、売掛金、受取手形等）
４．営業技術
（１）コミュニケーション能力
イ 人間心理の理解
ロ 動機付けの理論
（２）顧客訪問のステップ
イ 訪問前の準備
ロ 訪問時・商談時のマナー
ハ 訪問後の整理と報告
（３）商談技術（アプローチ､プレゼンテーション､クロージング）
イ アプローチ
① 商談の目的
② 顧客の言動・心理の洞察
③ 傾聴法
ロ プレゼンテーション
① プレゼンテーションの準備と計画
② 効果的な商品説明（グラフ・図表の活用）
ハ クロージング
① バイイング・シグナルの捉え方
② 反論の処理
③ テストクロージング
④ 契約時の心得
（４）アフター・セールスの技術
イ 納品
ロ クレーム処理
ハ アフターサービス
５．与信管理
（１）顧客の知識
イ 経営基本情報（資本金、年商、従業員数、所在地等）
ロ 事業活動内容
ハ 自社の納入実績
（２）信用情報の基礎知識
イ 信用調査の意義と目的
ロ 取引に関して必要になる信用情報（売上高・利益高
の推移等）
ハ 信用調査の方法
ニ 与信管理の進め方
６．債権保全と回収
（１）債権保全の法的留意事項
イ 取引条件の確認
ロ 売掛債権の明確化
（２）債権回収方法の基礎知識
イ 債務者からの回収方法
① 法的手続による回収方法
② 法的手続によらない回収方法（債権者会議、代物
弁済等）
ロ 支払いの督促の意義と流れ
Ⅱ．営業法務基礎
１．契約法務
（１）契約及び契約履行の基礎知識
イ 契約成立の基礎知識
① 商取引をする際の法的留意点（商取引に関する
基本法、契約前の準備、契約成立の要件等）
② 契約書作成上の留意点（前文の書き方、印紙の
知識、契約を結ぶ当事者等）
③ 契約に関する各種行為（予約、手付け、契約条件、
期限等）
ロ 契約履行の基礎知識
① 商品を引渡しする際の法的留意点（方法、目的、
時期、場所、費用等）
② 商品引渡しに関する各種行為（商品の検収、商品
の欠陥、所有権の移転時期等）
③ 契約当事者の義務違反（契約の不履行、履行の
強制、損害賠償、契約の解除、担保責任等）
（２）保証・担保の基礎知識
イ 保証・担保の意義
ロ 不動産を担保に取る際の留意点
ハ 動産を担保に取る際の留意点
ニ 保証金を取る際の留意点
ホ 個人保証の取り方
ヘ 法人保証の取り方
（３）手形・小切手の基礎知識
イ 手形・小切手の意味と種類
ロ 手形・小切手を受取る際の留意点（手形・小切手の
要件、裏書等）
２．消費者保護
（１）消費者基本法
イ 消費者基本法成立の背景
ロ 消費者基本法の概要
ハ 最近行われた改正の背景
（２）個人情報の保護に関する法律
イ 個人情報保護法成立の背景
ロ 個人情報保護法の概要
（３）消費者保護の各種法（消費者基本法、消費者契約法、
製造物責任法、割賦販売法、特定商取引に関する
法律、電子消費者契約及び電子承諾通知に関する
民法の特例に関する法律（電子消費者契約法）、マーク
表示制度等）
３．公正で自由な競争
（１）私的独占の禁止及び公正取引の確保に関する法律
イ 独占禁止法の概要
ロ 主な法令違反行為と措置の概要
（２）不当景品類及び不当表示防止法
イ 景品表示法の概要
ロ 景品類の制限及び表示
ハ 不当な表示の禁止
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